為什么你的會(huì)員卡總是滯銷？

長(zhǎng)沙某美容院老板張姐近來很迷惑——同樣的面部護(hù)理名目，偕行推出5980元年卡被瘋搶，她家2980元的卡卻無人問津。直到她把"年卡2980元"改成"天天8元享受貴婦護(hù)理"，當(dāng)月販賣額暴漲3倍。這背后的秘密在于價(jià)錢表達(dá)方式的降維打擊，讓顧客從"要費(fèi)錢"的抗拒心態(tài)，轉(zhuǎn)變?yōu)?占便宜"的開銷快感。

黃金法則一：把會(huì)員卡打算成"上癮游戲"

Q：怎么讓顧客像追劇一樣追著辦卡？
A：中心在于打算"闖關(guān)式權(quán)利"，參考某連鎖品牌的數(shù)據(jù)：

實(shí)戰(zhàn)案例：武漢某美容院推出"集美勛章"系統(tǒng)，顧客每實(shí)現(xiàn)一個(gè)護(hù)理時(shí)期就獲取實(shí)體徽章。數(shù)據(jù)表現(xiàn)，集齊3枚徽章的顧客續(xù)卡率高達(dá)78%，而個(gè)別會(huì)員僅32%。更絕的是，他們給每位鉆石卡顧客定制專屬護(hù)理師IP形象，顧客為網(wǎng)絡(luò)全套形象卡，主動(dòng)拉來11位友人開卡。

黃金法則二：讓價(jià)錢對(duì)比成為"視覺炸彈"

Q：怎么讓顧客以為不辦卡就是虧錢？
A：杭州某店的做法值得借鑒：

對(duì)比測(cè)驗(yàn)

該店將價(jià)目表改造成"后悔盤算器"：顧客輸入預(yù)計(jì)年開銷次數(shù)，系統(tǒng)自動(dòng)對(duì)比辦卡與單次的差額。有顧客發(fā)現(xiàn)辦卡相當(dāng)于"每年白賺海南雙飛游"，當(dāng)場(chǎng)刷了2張家室卡。

黃金法則三：把謝絕變成"成交途徑"

Q：顧客說"再斟酌"時(shí)怎么翻盤？
A：上海某高端店的"三階逼單法"值得參考：

第一時(shí)期：痛點(diǎn)放大術(shù)
"王姐，您前次說常常熬夜加班，咱們的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)表現(xiàn)，連續(xù)3個(gè)月不做深度清潔，毛孔堵塞率會(huì)增強(qiáng)47%..."（共同皮膚檢測(cè)儀數(shù)據(jù)）

第二時(shí)期：損失具象化
"今天定方案的話，可能鎖定開業(yè)特惠價(jià)，來日就規(guī)復(fù)原價(jià)了。您看這是李密斯半小時(shí)前剛簽的左券..."（展現(xiàn)實(shí)時(shí)簽約表）

第三時(shí)期：零風(fēng)險(xiǎn)承諾
"您先閉會(huì)3次，不知足隨時(shí)退殘余次數(shù)。這是咱們的電子左券，您掃碼就能查看退款記載..."（調(diào)出20條真實(shí)退款記載）

這套組合拳讓該店客單價(jià)增強(qiáng)3.2倍，顧客猶豫期從平均7天壓縮至28分鐘。

說點(diǎn)行業(yè)不敢公開的本相

近來幫三家美容院做數(shù)據(jù)診斷，發(fā)現(xiàn)兩個(gè)反常識(shí)景象：

1. 定價(jià)3980元的卡比1980元的更加好賣，出于顧客默認(rèn)"高價(jià)=高效果"
2. 限時(shí)卡比永恒卡更受歡迎，89%的顧客挑撰"季度尊享卡"而非"終身VIP"
3. 帶實(shí)體卡的會(huì)員開銷額高出36%，出于卡片成了交際貨泉

更勁爆的是，某品牌測(cè)試發(fā)現(xiàn)：將會(huì)員日設(shè)定在每月9號(hào)（工資到賬日），當(dāng)日辦卡率是平時(shí)的2.7倍。這說明，把握顧客資金流動(dòng)周期，比盲目促銷有效得多。

下次打算卡項(xiàng)時(shí)，不妨在公約里加條"閨蜜共享權(quán)利"——允許會(huì)員轉(zhuǎn)借3次給友人采用。數(shù)據(jù)表現(xiàn)，這會(huì)使轉(zhuǎn)先容率增強(qiáng)58%，出于顧客既想炫耀特權(quán)，又不愿完整分享資源。記著，讓人搶著辦的從來不是卡，而是那份舉世無雙的自卑感。